“今年旅游行业太难，公司目前已经亏损了几百万”。

7月3日，上海稻草人旅行社（以下简称稻草人旅行）的首席营销官龚宇对21世纪经济报道记者表示。对龚宇和他的公司而言，今年的经历了前所未有的困境——受疫情影响，公司3-5月的收入几乎为零，直到6月才开始恢复营业，但营业额下降到去年同期的40%。

龚宇还发现，今年朋友圈中的同行们，做微商的开始增多，他们在朋友圈里卖虫草、燕窝、生发水，“这些小型旅游社的老板们，很多到现在都没恢复营业，为了生计，不得不转型，去做微商，或者直播带货”，龚宇说。

面对这样的处境，龚宇和他的团队，也开始尝试用抖音、B站等方式，“破圈层引流”。

拍抖音、做B站“破圈层引流”

“复工前，居家的日子实在太无聊了，总想找点事情来做，我就想到了做视频。”龚宇说。

龚宇清楚的记得，大概有3个月的时间，旅行社“门可罗雀”。他曾无聊到天天在家撸猫、看书、刷电影。偶然间，他看到B站《后浪》的那个演讲后，有了一个想法，既然顾客们出不去，那么我们就当“大自然的搬运工”，将美景送到他们眼前，一起“云旅游”。

在此之前，龚宇还未接触过短视频领域，不过，在音频领域，已是小有成就。从2015年开始至今，他们在喜马拉雅APP上，围绕旅行趣事，一共发布了242期，让他们收获了2500万的累计收听量和13万的粉丝量。

而这一次，面对未知的短视频领域，龚宇和他的团队，选择从零开始，重新启航。“音视频营销之间还是有很多共通之处的，也算不上光着脚走路”，龚宇说。

（稻草人旅行社B站活动视频截图。图片由受访人提供）

为了维护客群关系，稻草人旅行团队先是尝试在抖音上开设了几场与旅游有关的直播，第一场直播就取得6000人观看的成绩。同时，他们还策划了“大上海、小世界”的视频节目，结合团队在做的城市微旅行项目，一边探索好玩路线，一边同步分享探店趣事。比如第一期节目就探店了上海老牌米其林餐厅，第二期节目却画风突变——走进了上海老阿姨的广场舞领地，别样的观察视角，真实的上海生活，为五湖四海的“云顾客”提供了一个不一样的上海风情，也使得众多网友纷纷弹窗：“上海，等着我”、”这还是我认识的上海吗？“、”疫情结束，一定要来上海旅游“等有趣的评论。

此外，他们还进军B站，发布了“出发，趁年轻”“一眼就爱上的神仙旅行地”、“五一去哪儿玩？旅行规划是教你科学避雷！”等视频节目，将多年来拍摄的美景和自制旅游攻略尽数分享，获得了累积上万的浏览量。这一系列活动下来，受益颇多。

“所谓的破圈层引流，就是利用互联网工具，将不同喜好的消费者聚合到一起来”，龚宇说，“这是这个时代，赋予传统的旅游业以不同的发展模式”。

转移重心，国际游变城市旅行

利用抖音、B站引来客流后，如何怎么变现？

这是龚宇一直在探索的问题。随着国外疫情日益严重，导致他们原先主打的国际游全线瘫痪，他不得不把目光转回到了国内。

“稻草人旅行其实就是从国内游做起的，兜兜转转，重心最终又回到了国内。”龚宇回忆道。但棘手的问题是，由于常年重心放在国际路线的开发上，突然转移到国内，国内路线匮乏等问题还是让龚宇措手不及。以往，稻草人旅行平均每年开发三四条国内线路，但现在，面对激增的国内旅游需求，单一的线路就难以满足。为此，龚宇和他的团队加快了开发国内小众路线的步伐，到6月末，已完成了十几条独家旅游线路的开发工作。例如和敦煌研究院联合的“陇右长歌“线路，致力于打造一条知识点爆炸的深度文化旅行；还有不用担心高反的小众藏区路线，以徒步为主打的”徒步武功山“线路等都受到了新老顾客的追捧。这一系列线路的开发，以及顾客的积极响应，算是解了龚宇的燃眉之急。

可线路问题解决后，新的问题又出现。反反复复的疫情压力和经济压力，导致大部分消费者都是采取自驾旅行的方式出行，或者就在近郊旅行，报名长线跟团游的旅客数量与同期相比大幅度减少。

这时候，一个新的项目在稻草人旅行社应运而生，——“城市玩家”系列。即把顾客的目光从国外和省外拉回到了自己看似熟悉的省内，将“本地人”忽略的好玩有趣的地方开发出来，让想旅游的顾客，足不出省就可以享受到别样的周末城市时光。

“城市玩家”这个新概念的出现，确实也满足了大部分城市顾客的旅行需求，所以该项目上线后，就获得了不错的市场反应，例如“奇遇广州”的活动，就有将近3000人次的参与。

从3月份复工后的信心满满，到4月份的自我怀疑，再到5月份的重拾希望，最后到6月份的火力全开，短短几个月，龚宇经历了太多起起落落。同样，这也是大部分旅游从业者的现状。

“很多同行选择了离开，但我偏要选择逆流而上。”龚宇说，“毕竟，旅游这个行业，可以往大了做，也可以小而精，这得看你自己的选择”。

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